難怪會倒!拖累430萬會員破產的除毛沙龍 Musee Platinum,其危險的商業模式究竟是什麼?

這是一個關於日本美容美體美容院龍頭「繆思雅」(Musee Platinum,又譯繆思鉑麗雅)的故事,最輝煌的時期,他們的會員人數聽說超過了四百三十萬人。這家名噪一時的巨頭是在二〇〇二年八月創立的,當時的營運公司「Jin Corporation」在福島縣郡山市開設了第一家「美容脫毛專門沙龍・繆思雅」分店,隨後便以破竹之勢迅速席捲了日本全國。

這位創辦人被同行視為行銷方面的天才。有一位同樣經營脫毛沙龍的業者曾透露:「創業家是個很厲害的人呢,要說繆思雅的服務是不是比其他沙龍更高級,其實我覺得並非如此。可是,他在制定銷售策略、提升知名度以及建立品牌這方面,真的非常有才華。」

當時他們最拿手的是利用網紅進行社群行銷,並起用女性藝人進行鋪天蓋地的廣告宣傳,還推出了低價體驗與無限次數方案來吸引年輕族群。前述的那位沙龍經營者解釋了其中的奧秘:「繆思雅當時推出了低價腋下脫毛的宣傳活動,消費者因為便宜,就會想著先試試看腋下脫毛。但是把腋下弄乾淨的顧客,往往會開始介意其他部位的毛髮,於是又會為了其他部位的脫毛再度光顧。在這種不斷重複的過程中,顧客最終會選擇全身脫毛,讓店家得以從單一顧客身上賺取高額的費用,他們非常巧妙地把腋下脫毛當成了『入門磚』。」

這套商業策略獲得了空前的成功,根據東京商工研究機構的數據,繆思雅的年營業額在二〇一四年八月期達到了三百八十六億日圓。負責調查繆思雅的信用調查公司人員指出:「二〇一〇年前後的繆思雅,似乎將收到的預收款挪用到了日本全國店鋪的擴展資金上。而實際上,店鋪數量確實因此爆發性地增加,奠定了他們作為第一品牌脫毛沙龍的地位。」

但是在急劇成長的背後,金融機構和信用調查公司早就察覺到了其中的危險。當時繆思雅的做法是,將多次療程的權利以大約三十萬日圓的價格整套打包販售,因此有著極為龐大的預收款流入公司。一般來說,從顧客那裡一次性收取的資金在會計處理上應該列為「預收款」,等到顧客實際接受療程後才能正式列入營業收入。

不過在美容沙龍業界,顧客從購買到完全消化完所有療程通常需要花上好幾年的時間,甚至有些人中途就不再來了。如果能妥善管理這筆預收款倒也無妨,但繆思雅卻頻繁將這些錢挪作他用,先一步吃掉了這筆預收款。因為店鋪擴展過快,過多的顧客導致預約困難,口碑開始惡化,導致二〇一四年左右解約潮急遽增加。

排山倒海而來的解約金退款請求,讓公司在二〇一五年八月期陷入了約五十二億日圓的最終赤字。即便如此,他們依然停不下社群行銷與廣告宣傳,因為必須取得支付解約金的資金來源。他們就這樣陷入了拿新客資金去墊付舊客退款的猛烈惡性循環中,商業模式在轉瞬間崩潰,經營狀況也每況愈下。

到了二〇一五年十二月,在東京證券交易所第二部上市的RVH公司收購了繆思雅的全部股份,正式展開經營支援,這成了一個新的轉折點。可惜RVH公司也未能阻止繆思雅的惡性循環,無法幫助他們脫離赤字深淵。在收購約三年後的二〇一九年三月期,繆思雅再度陷入了二十億一千四百萬日圓的虧損。

不堪重負的RVH公司於二〇二〇年四月將股份轉讓給了由美容專家高野友梨擔任代表的G.P Holdings,讓繆思雅的母公司再度易主。光是在二〇二〇年以後,取得這家公司經營權的股東就換到了第八手的「環球橋樑基金」(Global Bridge Fund)。因為經營權被如同商品般轉手,這段異常的歷程甚至在業界被稱作「轉賣繆思雅」(Musee-rolling)。

接著在二〇二三年四月,由上田智一帶領的名門家電大廠「船井電機HD」出手買下了這家公司。一位船井電機的前董事證實了當初收購的契機:「這件事的起因,是從一家大型外資人壽保險公司的業務人員那裡接洽過來的。」當時繆思雅擁有大約四百三十萬名會員,其中活躍會員據說多達一百五十萬至一百六十萬人。

船井電機HD當時正面臨電視業務虧損且無計可施的窘境,這樁收購案對急於尋求生路的管理階層而言,就像是黑暗中唯一的微光。他們認為如果能自行開發並製造脫毛器、美容美髮器等產品,直接賣給繆思雅的龐大會員,將能帶來可觀的營收。於是,船井電機HD向橫濱幸銀信用組合貸款,以三十三億日圓的價格從G.P Holdings手中買下了繆思雅。

本以為搭上了名門企業的順風車可以重獲新生,沒想到這場「轉賣繆思雅」的遊戲並沒有結束。這樁收購反而把老牌製造商船井電機也捲了進去,演變成一場更具破壞力的風暴,最終讓繆思雅迎來了令人震驚的破產結局。看著一個曾經稱霸業界的龍頭如此黯然收場,實在令人唏噓。

這個令人震撼的幕後故事,被收錄在鑽石出版社發行的新書《吞食企業的獵食者》(暫譯,原名《社喰い》)中,由資深記者片田江康男撰寫。全書深入揭露了企業併購不為人知的陰暗面,也是對這場商業悲劇的真實記錄。

作者片田江康男出生於一九七九年的東京,在二〇〇三年加入鑽石社,並自二〇〇六年起擔任《週刊鑽石》的記者。他過去曾深入探討東日本大震災後的東京電力公司問題,以及大型人壽保險公司的金錢詐騙案件。自二〇二一年起,他開始專注於企業併購(M&A)領域的採訪,將視角觸及商業世界的灰色地帶。

這篇文章的精彩影像是由片田江康男親自拍攝,為讀者呈現了現場的真實感。而整本書籍的主視覺設計,則是出自倉田薫與金村美奈美之手。

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